Apr 28 | 3 Minuters läsning

Minska churn: content marketing vs. e-postmarknadsföring

Content marketing har exploderat i omfattning under de senaste åren. Anledningen till att fler väljer att satsa på eget innehåll grundas bland annat i de förändrade beteendemönsterna på nätet där vi som användare tenderar att välja bort konventionell reklam till förmån för att söka upp informationen på egen hand.

Så vad innebär egentligen content marketing? Det finns otaliga definitioner av begreppet content marketing, men enkelt uttryckt handlar det om att skapa innehåll som målgruppen kan exponeras för. Att skapa innehåll, eller content, kan handla om allt från att skriva en företagsblogg, twittra, anordna webbinarier eller göra en podcast. Syftet är att skapa kännedom för varumärket och generera nya kundämnen (leads) från de som som visat intresse för ditt innehåll.

So far, so good. Men hur skapas relevant innehåll till befintliga kunder? I jakten på nya leads och fler konverteringar är risken stor att kundlojalitet blir en blind fläck för de som producerar innehåll. När kunderna redan har kännedom om ditt varumärke och redan använder dina produkter är det inte givet att ”mer innehåll” skapar det mervärde som får kunden att stanna kvar hos dig.

Att kundlojalitet är viktigt inom näthandeln är ingen nyhet, se till exempel "E-Loyalty: Your Secret Weapon on the Web”, publicerad i Harvard Business Review. Studien visar bland annat att företag som stärker kundlojaliteten med 5 % kan öka intäkterna med mellan 25-95%. I studien framkommer också att lojala kunder är avsevärt mer lönsamma. Kunder spenderar mer än dubbelt så mycket efter 24-30 månader jämfört med vad de spenderar under de första sex månaderna. Slutsats: det är betydligt mer kostnadseffektivt att behålla en befintlig kund jämfört med att försöka värva en ny.

Kundlojalitet och churn kan bli en blind fläck inom content marketing.

Skapa mervärde och minska kundbortfallet

När företag tappar kunder gäller det att analysera varför kunderna väljer att lämna. Kunskap om kunderna finns ofta lagrad i organisationens säljavdelning eller i CRM-systemet. Denna information måste nu analyseras och användas i företagets marknadsföringsaktiviteter. Om en analys av kunderna visar att orsaken till att många lämnar bottnar i ett behov av mer utbildning, kan det exempelvis vara lämpligt att skapa en kampanj som erbjuder seminarier. Med e-postmarknadsföring kan den upparbetade kunskapen användas för att skapa riktade kampanjer mot kunder som är på väg att lämna. Styrkan med e-postmarknadsföring ligger i förmågan att att segmentera kunder och rikta budskap. Innan kunderna väljer att lämna.

Även om kundlojalitet och lågt kundbortfall (churn) borde vara av högsta prioritet, blir detta lätt en blind fläck inom content marketing.

Men det finns undantag. Det svenska företaget Draftit arbetar aktivt med att skapa innehåll som syftar till att upprätthålla en hög kundnöjdhet och ett lågt kundbortfall. Med hjälp av verktyget APSIS Pro hittade de ett kostnadseffektivt sätt att engagera och skapa mervärde för de som prenumererar på deras nyhetsbrev. Som tillägg till APSIS Pro gjorde Drafit en APSIS-integrering av Microsoft Dynamics CRM. Med hjälp av dessa lösningar kunde Drafit skapa bättre kännedom om sina kunder och därmed skicka ut personliga utskick som gav mervärde till befintliga prenumeranter av nyhetsbrevet. Resultatet av kampanjen var att kundbortfallet minskade med 88% och enligt Drafits marknadschef Jonas Eriksson uppgick kampanjens ROI till 1200%.

Läs mer om Drafit och andra kundcase

Att ha en välutvecklad strategi för content marketing blir allt viktigare för att stärka varumärket och nå ut till relevanta målgrupper. Samtidigt är content marketing en strategi som kräver frekventa, gärna dagliga, uppdateringar som dessutom kan drunkna i det stora digitala informationsflödet.

Ur ett resursperspektiv är det därför minst lika viktigt att studera den befintliga kundbasen och lägga upp en strategi för att skapa mervärde på sikt. För att skapa detta mervärde är nyhetsbrev - kombinerat med andra lösningar för e-postmarknadsföring så som automatisering - en effektiv och lönsam strategi.