Vad är “Word of Mouth” marknadsföring, och varför är det så viktigt?
Ägna någon minut åt att tänka på vilka tjänsteleverantörer du använder mest i din vardag – det gym du föredrar, den internetleverantör, de streamingtjänster och alla varumärken du gillar mest.
Hur många av dem lockade in dig via reklam? Och hur många använder du för att kollegor, familjemedlemmar eller bekanta föreslagit dem? Den andra gruppen är förmodligen större, vilket inte är så konstigt eftersom de här personerna haft personlig erfarenhet av varumärkena så att deras åsikter troligen är mer trovärdiga och mindre partiska.
Den här undersökningen från GlobalWebIndex visar att rekommendationer är ett av de fem främsta sätten som kunder upptäcker nya varumärken, på fjärde plats efter Google, digitala annonser och TV. Och även när kunder upptäcker varumärken via annonser och TV så lägger upp till 74% fortfarande mer vikt vid rekommendationer när de fattar köpbeslut.
Vad är det då som gör Word of Mouth (WOM) marknadsföring så bra, och hur kan en så otroligt enkel strategi påverka ditt resultat? Det ska vi gå igenom.
Vad är word of mouth marknadsföring?
WOM marknadsföring är en form av marknadsföring som bygger på att personliga rekommendationer från nöjda kunder gör reklam för en produkt eller tjänst.
Till skillnad från traditionell reklam där företaget självt tar fram ett marknadsföringsbudskap så skapas rekommendationerna av företagets kunder, vilket gör det till ett kraftfullt marknadsföringsverktyg eftersom det är mer pålitligt och trovärdigt än konventionell reklam.
Varför är det så viktigt med rekommendationer inom marknadsföring?
Förra året spenderade företag och deras reklamavdelningar mer än 146 miljarder dollar på reklam i digitala och traditionella medier i Europa. Det innebär att tusentals annonser tävlar om uppmärksamheten från samma kunder. Om du dessutom räknar in dagens medieskeptiska klimat ser du varför betalda annonser inte är lika effektiva som de en gång var.
WOM marknadsföring bygger å andra sidan på ett redan befintligt förtroende. Här finns inga försäljningsmotiv, så försäljningströskeln är betydligt lägre.
I vanliga fall har personen som pratar väl om ditt företag och erbjudande redan en befintlig relation med den potentiella kunden. När de rekommenderar en produkt eller tjänst de har använt och gillar är den potentiella kunden mer mottaglig. Den här ”förtroendefaktorn” är skälet till att du bör tänka på rekommendationer när du utformar din marknadsföringsstrategi.
Så hjälper rekommendationer ditt företag
Hur påverkar rekommendationer konsumenternas beteende och ditt företag? När du använder rekommendationer som komponent i din övergripande marknadsföringsstrategi får du tre saker:
Större förtroende och bättre varumärkesrykte
Det kan vara mycket svårt att bygga upp förtroende mellan varumärken och konsumenter. När du skaffar nya kunder måste du ta dig över ett antal hinder innan de börjar lita på dig tillräckligt mycket för att bli lojala kunder. Med rekommendationer är det annorlunda.
Som vi sade tidigare är tilliten den största fördelen med WOM marknadsföring. Din potentiella kund är mer mottaglig för budskapet på grund av det befintliga förtroendet för ”marknadsföraren” (alltså din befintliga kund). En del av det förtroendet spiller över på ditt varumärke när personen tänker: ”Om Emilia litar på dem så kan jag också göra det”.
Du behöver inte börja bygga upp förtroendet från grunden, som du måste göra med kunder som förvärvas via traditionella källor.
Här har du stor nytta av APSIS Ones realtidsanalys, engagemangsverktyg och kraftfulla segmenteringsfunktioner. Med de här funktionerna kan du använda kunddata till att erbjuda en bättre kundupplevelse via system (tänk hänvisningssystem) som belönar lojala kunder. På så sätt berättas bara positiva historier om ditt varumärke.
Betydligt lägre reklamkostnader
En annan stor fördel med rekommendationer är att det inte kostar någonting. Till skillnad från traditionella medier så debiteras du inte av kunder som berättar om produkter eller tjänster de är nöjda med för vänner och familj.
De kostnader som kan tillkomma WOM marknadsföring är samma kostnader som du budgeterar för att göra kunderna mer lojala. Så genom att aktivt använda rekommendationer i din marknadsföringsstrategi kan du skära ner på din reklambudget och samtidigt stå på prispallen när det gäller konverteringar.
Bygger långsiktigt värde för ditt varumärke
Den förmodligen största fördelen är det långsiktiga värde du kan få när rekommendationer och kundlojalitetsprogram ger dig en större lojal kundbas. En studie från Wharton visade att kunder som förvärvats via rekommendationer normalt är 16 till 24 % mer lojala.
Och eftersom lojala kunder är mer benägna att göra större inköp kan ditt företag bli mer lönsamt på lång sikt. Det innebär större räckvidd för varumärket och mer varumärkesvärde.
Precis som dåliga nyheter sprids snabbt så kan en strålande recension om ditt varumärke också vara värd att föra vidare. Den konversation som rekommendationer skapar kan leda till en helt ny pipeline med potentiella kunder, som i ärlighetens namn mest deltar för att se vad som står på.
Om du erbjuder nyhetsbrev så kan du använda APSIS e-postverktyg för att göra undersökningar där du ber om feedback. Sedan kan du segmentera efter kunder som redan är nöjda med sin upplevelse (enligt enkäten) och automatiskt skicka delningsuppmaningar till dem eftersom de troligare är benägna att dela med sig.
Vilka företag har lyckats enbart med hjälp av Word of Mouth marknadsföring?
Flera globala varumärken har använt WOM marknadsföring, och vissa har lyckats otroligt bra. Nu ska vi gå igenom några av dem.
Pinterest är förmodligen det företag som lyckats bäst med WOM marknadsföring. Med fler än 433 miljoner aktiva användare per månad är det världens 14:e största sociala medieplattform.
Det är också ett av de snabbast växande nätverken. Mellan 2019 och 2020 ökade antalet användare med 22,36 %, på fjärde plats efter TikTok, Snapchat och Reddit. Den mest imponerande bedriften var dock att växa från 3 000 användare 2010 till långt över 200 miljoner på bara åtta år.
För att lyckas med det använde Pinterest en WOM marknadsföringsstrategi. Precis som på de flesta internetplattformar hade Pinterests ganska få användare i början, men de var väldigt entusiastiska. Pinterest använde sig av det här genom att skapa sin numera berömda ”Pin it forward”-kampanj.
I kampanjen uppmanades användarna att skapa anslagstavlor och sedan be sina vänner att gå med. Eftersom det var en bildbaserad webbplats var det inte så svårt att göra folk intresserade. På nolltid växte Pinterest från en helt ny social medieplattform till ett etablerat företag med miljontals aktiva användare varje månad.
Tesla
Tesla är ett annat bra exempel på det moderna mirakel som rekommendationer kan medföra. Företaget är berömt för sin reklambudget på 0 USD. I stället utnyttjar Tesla uppmärksamhet i offentligheten och kring grundaren Elon Musk till att göra varumärket synligt.
Det har lönat sig oerhört bra. På knappt två decennier har företaget växt exponentiellt. Under det senaste räkenskapsåret rapporterade Tesla 71% högre intäkter jämfört med föregående år. Tesla Model 3 passerade en miljon sålda enheter i juni 2021 och blev det första elfordonet som lyckades med det.
För Teslas kunder är bilarna en sorts statussymbol, så det är inte ovanligt att hitta Tesla-ägare som visar upp sina bilar på internet. Det här hjälpte till att driva konversationen online vilket gav fler försäljningar. Men det är bara en del av det hela.
För att få igång försäljningen i början skapade Tesla ett hänvisningsprogram där kunderna uppmuntrades att delta. Hänvisningar gav kunderna förmånen att få delta på lanseringsevenemang för nya Tesla-modeller och till och med SpaceX-uppskjutningar.
Och med tillräckligt många hänvisningar fick kunderna en ny Roadster gratis. Eftersom Teslas första kunder var väldigt intresserade av futuristisk teknik var de här incitamenten mycket effektiva. Hänvisningsprogrammet hade även hemliga, exklusiva nivåer.
I takt med att företagets kundbas växte blev de här förmånerna dock väldigt kostsamma, så de behövde fasas ut. Företaget lanserade i stället ett nytt och mer kostnadseffektivt hänvisningsprogram.
När en ny kund köper en Tesla med en hänvisningskod får både den som hänvisat och köparen 1 000 supercharger-miles gratis. Varje hänvisning ger också hänvisaren en lott i en av Teslas månatliga eller kvartalsvisa utlottningar av en Model Y eller Roadster.
Morning Brew
Ett annat exempel på hur incitament till delning fungerar som taktik för rekommendationer är Morning Brews hänvisningsprogram där läsare belönades för att hänvisa nya prenumeranter.
Det e-postbaserade hänvisningsprogrammet gav 30 % av prenumerantbasen, och kostnaden per ny prenumerant va bara 0,30 USD. Det är en tiondel av kostnaden per ny prenumerant via Facebook-annonser som ligger på 3–5 USD.
Med APSIS Ones integreringsfunktioner kan du anpassa dina e-postmeddelanden efter varje kundresa, oavsett om det är en ny prenumerant, befintlig prenumerant eller potentiell kund. Med de data du får från CRM-programmet kan du skicka rätt meddelande med rätt erbjudande till din pool av prenumeranter.
Sammanfattning
Om det görs på rätt sätt kan WOM marknadsföring verkligen få din verksamhet att växa. Det kostar mycket mindre än traditionella reklammodeller som betalda annonser och organiska inlägg, och konverteringsfrekvensen är betydligt högre.
Dessutom är det troligare att kunder du får via rekommendationer blir lojala marknadsförare och varumärkesambassadörer om de är nöjda med sin upplevelse.
Men det kräver en hel del arbete. Innan du kan få avkastning på din WOM marknadsföring måste du bygga upp en armé med lojala kunder som är dina fotsoldater i kampen om de nya potentiella kunderna.
Med en automatiserad marknadsföring får du alla verktyg du behöver för att leda kunder genom pipelinen, från potentiell till lojal kund och förespråkare.
På APSIS är vi stolta marknadsledare när det gäller att erbjuda förstklassiga lösningar för automatisering av marknadsföring till företag i Europa och resten av världen, särskilt inom verksamheter baserade på medlemskap och abonnemang.
Boka gärna en demo redan i dag!
