Funderar du på retargeting av leads? Låt oss hjälpa dig!

Vi vet inte vad just din erfarenhet är, men alla företag riskerar förr eller senare att slå i botten när det gäller marknadsföring: retargeting-insatserna blir allt mer krävande samtidigt som affärsresultaten (i form av konverteringar) uteblir. 

Det är ett känt faktum. Och det beror faktiskt INTE på en urusel marknadsföringsavdelning eller snålande med annonsutgifterna. Snarare handlar det om bristande kunskap om hur man hittar precis rätt balans i arbetet för att ge B2B-konverteringarna en rejäl skjuts uppåt. 

För många företag är det tyvärr bara en väldigt liten andel av alla leads som konverteras till faktisk försäljning. Föreställ dig en konverterings-/säljtratt: en inverterad (triangelformad) tratt som visar hur målgruppen gradvis smalnar av från uppmärksamhetsfasen ned till den faktiska försäljningen, och vissa prospekt ”fastnar” i andra faser i tratten. 

Det är inte så illa som det låter. De här "eftersläntrarna" finns ju faktiskt kvar bland dina potentiella kunder. Att kontakten redan har tagits är en fördel eftersom du inte behöver börja om högst upp i konverteringstratten.

Du har fått tillgång till små mängder data om de här kunderna, vilket gör att du kan utforma kampanjer som riktar sig mer direkt till dem för att öka chansen till konvertering. 

Det här är kärnan i retargeting.

Det här inlägget handlar om konsten att hantera retargeting inom B2B, hur du kan tillämpa det och flera andra saker som är viktiga att känna till. När räkenskapsåret är slut blir du förhoppningsvis riktigt nöjd med vad dina nya kunskaper om retargeting och konvertering har lett till! 

Först och främst: varför retargeting?

Har du hört talas om 7-regeln inom marknadsföring? Det är en gammal tumregel från reklambranschen i USA. Regeln säger att det (i genomsnitt) krävs ungefär sju interaktioner med ditt varumärke innan en potentiell kund slutligen kan konverteras. 

Den här regeln gäller verkligen inte på alla områden, och många anser till och med att den inte längre är lika användbar som för ett par två decennier sedan, med tanke på de fantastiska annonseringsmöjligheter som står till buds i dag. 

Grundtanken med regeln är dock fortfarande relevant, nämligen att det är VÄLDIGT sällsynt att ett prospekt konverteras till kund redan efter den allra första kontakten med din verksamhet. Du bör helt enkelt räkna med att det krävs flera interaktioner innan konverteringen är i hamn. 

Eftersom retargeting-meddelanden triggas när en kund besöker din webbplats (och du vet att de redan är intresserade av din produkt) har dessa meddelanden en extremt hög öppningsfrekvens.
Därför bör retargeting vara en grundbult i din B2B-marknadsföringsstrategi.

Vad är B2B-retargeting?

B2B-retargeting är en typ av onlinereklam som gör att företag kan marknadsföra sina tjänster eller produkter strategiskt till personer som redan har besökt deras webbplats. Målgruppssegmentering kan göras baserat på nyckelord, demografisk information, geografisk plats och data om webbplatsinteraktioner. 

Eftersom algoritmerna utgår från tidigare beteenden och interaktioner på webbplatsen blir det lättare för marknadsförare att nå rätt målgrupp med större precision så att företaget finns kvar i arbetsminnet hos potentiella kunder som har fått information om era erbjudanden men ännu inte bestämt sig. 

Därmed kan företaget snabbare konvertera leads till försäljning och etablera en mer synlig position i branschen. När det gäller B2B-retargeting är e-post det främsta verktyget. 

Retargeting via e-post är ett enkelt och smidigt sätt att kommunicera företag-till-företag, och dessutom är e-post mycket flexibelt eftersom meddelandena kan anpassas i större utsträckning än de flesta andra reklammedier.

Hur fungerar remarketing via e-post?

Retargeting via e-post är en digital marknadsföringsmetod som används för att presentera produkter eller tjänster på nytt för potentiella kunder som redan finns i konverteringstratten men som inte har konverterats. 

Det fina med retargeting via e-post är att det bygger på det intresse som målgruppen redan har visat för ditt varumärke. En potentiell kund kan visa intresse på subtila sätt, till exempel genom att ange sin e-postadress eller prenumerera på ett av dina nyhetsbrev.

 
Den här gruppen behöver inte särskilt mycket övertalning jämfört med människor som inte vet något alls om ditt varumärke. För det här målgruppssegmentet har forskare visat att retargeting via e-post kan öka konverteringsgraden med nästan 150 %.

När ska du använda retargeting via e-post?

Om du har läst ända hit vet du redan att retargeting via e-post är en högspecialiserad marknadsföringsmetod. För att få bästa resultat bör du använda den vid vissa särskilda punkter i kundcykeln. 

Nedan beskriver vi några exempel på tillfällen då retargeting via e-post kan vara ässet i rockärmen:

1.    Återuppta kontakten med tidigare prospekt
Ett av de bästa användningsområdena för retargeting via e-post är för att ta upp kontakten med gamla leads. Det finns många anledningar till att ett företag kan tänkas ta kontakt med ditt företag. Och som du redan vet efter att ha läst om 7-regeln är det sällsynt med konvertering vid en sådan första kontakt. Ofta försvinner ett prospekt helt enkelt direkt när den första kontakten har avslutats.

Men bara det faktum att de tog kontakt visar att det finns ett intresse, och det krävs kanske bara en liten puff för att åstadkomma konvertering. Med retargeting via e-post kan du skicka regelbundna e-postmeddelanden till den här gruppen, med påminnelser om dina produkter och tjänster och vad de kan ha för nytta av dem. Du kan också sockra meddelandet med rabatter eller andra specialerbjudanden.

2.    Värm upp dina kalla leads
Befintliga leads är prospekt som är aktiva i någon fas i konverteringstratten. Genom att segmentera dessa leads utifrån var i tratten de befinner sig kan du skicka riktade e-postmeddelanden för att leda dem genom tratten så att de konverteras och blir lojala kunder. 

Genom att säkerställa att de ser dina e-postmeddelanden påminner du dina prospekt om det du erbjuder, vilket ökar chansen att de återvänder och genomför ett köp. Retargeting fungerar på samma sätt som att återuppta (eller "värma upp") kalla leads.

3.    Remarketing till kunder som redan konverterats
Retargeting via e-post är också användbart vid remarketing till kunder som redan har köpt enstaka produkter eller tjänster. Företagen i den här kategorin har redan visat sitt förtroende för och sin lojalitet mot ditt företag. 

Det kan du dra nytta av genom att använda retargeting för att förbättra deras användarupplevelse, och därmed öka din försäljning. Det kan handla om antingen kors- eller uppförsäljning. 

Korsförsäljning innebär att du presenterar produkter eller tjänster som liknar och kompletterar det som kunden redan har köpt. Uppförsäljning innebär att du presenterar en uppgradering till en senare/bättre version av det som kunden redan har köpt. 

Så här drar du nytta av retargeting via e-post för att öka B2B-konverteringen

B2B-marknadsförare möter ständigt samma utmaning: att få prospekt att svara på e-postkampanjer som utformats med viktiga beslutsfattare i åtanke. Köpprocesser med flera kontakter innebär att de som är involverade i köpprocessen oftast inte är förstagångsköpare. Därför skickar marknadsförare e-postmeddelanden med relevant innehåll för varje beslutsfattare som är inblandad i köpprocessen.

Utmaningen är att se till att sådana meddelanden inte försvinner i den flod av marknadsföringsmeddelanden som landar i inkorgarna varje dag. Lösningen? Retargeting.

Retargeting-meddelanden är ofta det mest effektiva sättet att återuppta kontakten med människor som just har besökt din webbplats eller lagt några varor i kundvagnen. Och det innefattar också besökare som lämnar din webbplats utan att köpa något alls. Allt du behöver göra är att fundera på vilket innehåll som (baserat på de data du kanske redan har) mest sannolikt kommer att tilltala dem så att de går vidare till konvertering. 

Här följer några tips om hur du använder e-post för retargeting av leads:

1.    Skapa en e-postlista
Din första uppgift är att skapa en e-postlista för retargeting. I de första faserna i säljtratten kan du få e-postadresser från prospekt genom att erbjuda uppdateringar, kampanjer eller nyhetsbrev. Var kreativ. Nästan vad som helst kan fungera.

2.    Segmentering
Nästa steg är att segmentera e-postlistan. Personalisering är en stor del av arbetet med retargeting via e-post, så den här delen är enormt viktig. Det är här du skapar personliga e-postmeddelanden som anpassats efter varje grupp av prenumeranter.

Du bör till exempel skapa olika segment för prenumeranter som har köpt minst en produkt och prenumeranter som inte har köpt något.

3.    7-regeln
Tidigare i den här artikeln kunde du läsa om 7-regeln inom marknadsföring. Den specifika siffran 7 i sig kanske inte stämmer längre, men det är fortfarande viktigt att du tar flera kontakter med dina prospekt för att puffa dem i rätt riktning.

Om de inte svarar på det första e-postmeddelandet är det mer sannolikt att du får positivt svar på det andra, tredje eller fjärde: ju fler retargeting-meddelanden du skickar, desto större är chansen till konvertering.

4.    Lägg in luft i schemat
De flesta vet nog hur det känns att få inkorgen översvämmad av en aldrig sinande störtflod av marknadsföringsmeddelanden. Du kanske inte visste det, men många mottagare tycker att det är riktigt jobbigt och irriterande. Alltför täta e-postmeddelanden minskar chansen att nå målet, och risken finns att dina meddelanden så småningom hamnar i – just det – skräppostmappen.

Ett schema med lagom långa perioder mellan e-postmeddelandena är alltså avgörande när du skapar din retargeting-strategi. Försök hitta ett tidsintervall som är tillräckligt långt för att dina meddelanden inte ska upplevas som störande, samtidigt som det inte får gå så lång tid att mottagaren hinner glömma bort dig och dina produkter. 

Du kan skicka personaliserade, automatiserade kampanjer baserat på när ett meddelande skickades, vilka länkar prospektet har klickat på eller andra faktorer.

5.    Fina erbjudanden
Reklamerbjudanden är ett etablerat och pålitligt marknadsföringsverktyg. Det är helt enkelt mänskligt att älska möjligheten att göra en god affär. Och även om du jobbar med B2B är det ju fortfarande människor, inte företag, som läser och skickar e-post. I slutänden handlar det alltid om en specifik person som behöver övertygas, precis som för B2C. 

Allt du behöver är precis rätt erbjudande. Ta fram de perfekta erbjudandena för prenumeranterna på din lista. Rabatter räcker inte alltid, men det finns en uppsjö andra typer av erbjudanden som kan ge mer framgång.

Vår slutsats

Studier tyder på att retargeting kan öka konverteringsgraden med upp till hela 150 %. 
Bland de företag som redan har varit i kontakt med ditt företag finns en enorm potential för säljkonvertering, till en betydligt lägre kostnad än vad som krävs för att konvertera förstagångskontakter. Med en välstrukturerad retargeting-strategi kan det räcka med det här värdefulla målgruppssegmentet för att öka dina intäkter. 

Om du fyller dina retargeting-kampanjer med relevanta annonser kan du också förvänta dig högre ROAS (avkastning på annonsutgifter) eftersom dina leads redan känner till ditt varumärke.

Med det här i bakhuvudet: du kanske kom till den här artikeln med tankar som "vadå retargeting? Det tjänar väl inget till att tjata?”, men vi hoppas att vi har kunnat bidra till mer optimism och välgrundad framtidstro tack vare den gedigna statistiken som ligger till grund för artikeln. 

Finns det mer? Om det gör! På riktigt. Steg för steg har APSIS One utvecklats till ett förstahandsval som B2B-partner till digitala marknadsförare. Och det är inte svårt att förstå varför. APSIS One har lagt ner själ och hjärta i att skapa en serie högspecialiserade verktyg som lägger B2B-världen för dina fötter! Oavsett om ditt B2B-företag erbjuder produkter eller tjänster vill vi hjälpa dig att skapa en riktigt lyckad marknadsföringskampanj via e-post. 

Finns det något för dig här? Det finns bara ett sätt att ta reda på det!

Boka en demo utan kostnad för att se hur vi kan hjälpa dig att uppnå just dina mål, eller ta en titt på någon av våra praktiska handböcker om hur den moderna marknadsföraren kan lyckas med e-postkampanjer.