Segmentera bättre - Allt du behöver veta om datadriven marknadssegmentering

Idag handlar marknadssegmentering inte längre om att identifiera kundgrupper och kategorisera deras nyckelegenskaper i olika kundprofiler. Idag handlar segmentering om att hitta unika värden i varje enskild kund. Det handlar om att urskilja demografiska, geografiska och psykologiska detaljer och sammankoppla de med livsstil och beteende. Det handlar om att analysera både mönster och avvikelser i köpresan för att skapa relevanta kampanjer.  
 
I en studie gjord av Campaign Monitor noterades ökningar upp till 760% i intäkter av de företag som implementerade ett gediget segmenteringsarbete. Det vill säga ett segmenteringsarbete som var automatiserat och datadrivet i tillvägagångsätt och utförande.  
 
För att lyckas behöver du verktyg som tillåter dig att samla kunddata på ett sätt som är lättåtkomligt och lagenligt. Därför är det är viktigt att ha ett välstrukturerat datainsamlingsprogram när du arbetar med segmentering i marknadsföring, speciellt när GDPR lagarna ger tydliga riktlinjer om hur det hela ska gå till väga.  
 
Så vad behöver du  veta om datadriven marknadssegmentering? Vi börjar med att gå igenom vad segmentering är och varför du bör använda dig mer utav det.

Vad är marknadssegmentering? 
 

Segmenteringsmarknadsföring, eller marknadssegmentering som det också kallas, är i grund och botten en marknadsförings-strategi som delar upp konsumenter i grupper baserat på gemensamma egenskaper för att skapa mer personlig och effektiv kommunikation.  
 
Tänk själv på hur avgörande det kan vara när du känner dig träffad av det företaget pratar om. När texten, bilden eller videon träffar mitt i prick – där det känns som mest. Då är det svårt att inte vilja veta mer, inte sant? Det är målet med segmentering i marknadsföring.  
 
Traditionell marknadssegmentering fokuserar på detaljer så som ålder, kön och plats medan modern marknadssegmentering tar mer psykologiska aspekter i beaktande, till exempel beteende, livsstil och personlighet.  
 
Digitala verktyg har revolutionerat marknadsföring med analyser av beteende och webbaktivitet. Men i grund och botten håller begreppet samma principer som alltid, att dela in grupper baserat på gemensamma egenskaper för personlig och effektiv kommunikation.  

Varför använder företag segmentering? 

Eftersom segmentering tillåter företag att skapa mer engagerande kommunikation, i både budskap och framförande, resulterar det i högre konverteringar och oundvikligen högre intäkter. 
 
Segmentering gör det möjligt för företag att identifiera de kunder som är mest värdefulla och prioritera resurser där de ger störst avkastning.  
 
I de kundsegment där företag är mest konkurrenskraftiga, till exempel  små till medelstora IT företag i Sverige som har besökt landingssidor kring produkt och pris, gäller det att ligga i framkant med en kampanj som sticker ut gentemot konkurrenter.  
 
I de segment där det ännu inte finns en marknadsledare, exempelvis för nyuppstartade smyckesbutiker i Danmark som besökt din hemsida en gång, gäller det att se över kampanjer för att undersöka om små justeringar kan leda till framgång i en ny niche marknad.  
 
Dock är det minst lika viktigt att identifiera de kunder som inte är benägna till att köpa. På så vis slösar du inte tid och resurser på okvalificerade konsumenter, vilket gör att du kan minska marknadsföringsutgifter och öka aktiviteternas avkastning.  
 
Därmed är segmentering lika betydande i marknadskommunikation som resurshantering och affärsutveckling.  

Vilka typer av marknadssegmentering finns?

Man kan dela upp marknadssegmentering i fyra övergripande kategorier: demografisk segmentering, geografisk segmentering, psykologisk segmentering och beteendesegmentering.  

Demografisk segmentering 

Demografisk segmentering har använts mest i traditionell segmentering. I många år har marknadsförare argumenterat att kunders behov är starkt förknippat med demografiska parametrar. Samtidigt har demografiska parametrar varit enkla att mäta i en marknadsundersökning. 
 
Demografiska parametrar inkluderar: 

• Ålder 
• Kön 
• Utbildning 
• Yrke 
• Inkomst 

 
Demografisk segmentering används inom de flesta industrier och har sedan marknadsföringens ursprung lagt grunden till riktad marknadskommunikation.  
Geografisk segmentering  
 
Geografisk segmentering är också väldigt frekvent använt i traditionell marknadssegmentering. Lokaliserande frågor är nästan lika normaliserat i formulär som kontaktuppgifter.  
 
Geografiska parametrar inkluderar: 

• Stad 
• Land 
• Klimat 

 
Geografisk segmentering används flitigt inom klädindustrin där land och klimat används för att lokalisera klädbehov och trender. 

Psykologisk segmentering

Psykologisk segmentering handlar om att lära känna dina kunder på djupet genom att urskilja personligheter, intressen och attityder.

Psykologisk segmentering innehåller variabler så som:

• Begär 
• Målsättning 
• Drivkrafter 
• Rädslor 
• Känslor 

Idag kan man också beskriva psykologisk segmentering som livsstilsegmentering, en strategi som går ut på att få kunden att känna “köper jag den här produkten tillhör jag en viss grupp”.  
 
Med livsstilmarknadsföring vill företag att deras varumärke blir del av en grupps identitet. Ett företag som har lyckats utmärkt med detta är Nike. De har genom tydliga livstilsskampanjer riktad in sig på olika sporter vid trendiga tillfälle och har på så vis blivit ett märke sportintresserade vill associera sig med.

Beteendesegmentering

Beteende segmentering har också tagit fart under de senaste åren, speciellt inom IT. I beteendesegmentering identifierar man hur, var och när köp görs.

Beteendesegmentering identifierar:

• Köpbeteende
• Användningsområde
• Aktivitet

 
Denna typ av information är lika viktig för marknadsföring som produktutveckling. Med hjälp av beteendemönster kan företaget optimera sin verksamhet för högre avkastning.  
 
Beteendesegmentering kan kombineras med livscykelsmarknadsföring, som går ut på att skapa kampanjer för olika delar av köpresan. Till exempel, om en potentiell kund besöker er hemsida flera gånger under en vecka, då bör en viss typ av kampanj aktiveras. Om en annan kund haft ett säljmöte med en representant i början av året och sedan dyker upp igen flera månader senare, då bör en annan typ av kampanj aktiveras för att locka tillbaka dem.  
 
Allt har att göra med hur bra verktyg du har för att mäta beteende samt hur automatiserade dina processer är för att skapa starka arbetsflöden med minsta möjliga resurser.  

Hur har digitaliseringen påverkat marknadssegmentering? 

Traditionellt sätt har marknadsförare lagt majoriteten av sina resurser på att identifiera demografiska och geografiska variabler hos kundprofiler. Detta har oftast gjorts av specifika marknadsundersökare som med tydligt utformade frågeställningar skapat tre till fem olika kundprofiler baserat på svar de har fått från enkäter, fokusgrupper och kompletterande källor.  
 
 
Det som förr tog månader att undersöka kan idag göras på ett par veckor, om än inte ett par dagar när tillräckligt mycket data finns. Kundinformation är nämligen data som idag kan, och bör, samlas in automatiskt från din hemsida. 
 
Och digitaliseringen har inte bara påverkat sättet vi samlar in data på. Det har också påverkat vilka typer av segmentering som är viktigast.  
 
Förändringar i jämställdhet och individualisering har gjort demografiska, och till viss del geografiska, variabler allt mindre viktiga. Idag kan man välja vem man vill vara, hur man vill uppfattas och vad man gillar utan någon vidare koppling till varken kön, ålder eller nationalitet.  
 
Digitaliseringen har gjort det tillgängligt att ta del utav nya levnadssätt, olika identiteter och främmande kulturer samtidigt som sociala media hyllar det som är normbrytande och unikt.  
 
På så vis blir psykologisk livstilssegmentering och beteendesegmentering allt viktigare då samma produkt kan med god förmån användas lika frekvent av en ung man som utav en äldre kvinna, och vice versa. Samtidigt kan gemensamma intresse hittas bland världens motsatser.

Emotionella och rationella system

Moderna marknadsstrategier tar också parti för psykologisk och beteende-orienterad segmentering och argumenterar att det behövs för att skapa kundrelationer utefter emotionella och rationella system.  
 
Våra mänskliga behov är i grund och botten krafter som formar våra beteende. Känslor motiverar oss att hitta en samhörighet med våra rationella förmågor. Rationalisering är ett sätt för hjärnan att minimera den mentala ansträngningen, och därmed en utmärkt övertalningsstrategi. En strategi som endast är möjlig när psykologiska detaljer och beteendeanalyser är tillgängliga.

Hur segmenterar företag med bästa resultat?

Traditionella marknadsundersökningar räcker inte längre till. Hur ska du då segmentera för bästa resultat?  
 
Genom att skapa unika kundprofiler baserat på beslut, attribut och beteende för varje kund.  
 
Men i rapporten ”The State of the Customer Journey”, gjord av Treasure Data, säger mer än hälften att deras största barriär till datadrivna kampanjer är fragmenterad eller otillräcklig data, vilket gör det svårt att få en korrekt, integrerad bild av komplicerade kundresor. 
 
 
APSIS One Audience identifierar anonyma profiler och samlar gradvis in mer information från olika digitala kanaler. Med ett CDP (Customer Data Platform) skapas dynamiska segment som förflyttar kunden mellan olika segment i takt med att kunden agerar med ditt varumärke.  
 
Med moderna verktyg kan du alltså aktivera din data i realtid - och kanske ännu viktigare - samla, söka, hantera, exportera och radera all persondata i full enlighet med GDPR lagar. Vilket gör det möjligt att kommunicera innehåll som stämmer överens med kundernas önskemål genom att låta dina kunder definiera sina preferenser och samtycke. 
 
Därför finns det inget bättre sätt att segmentera på än med ett datalager som har automatiserade och direkta processer för att samla information kring varje kundprofil. Och det krävs bara en enkel implementation för att sätta i gång.

Hur skapar företag datadrivna kampanjer från segmentering?

Det finns många sätt att skapa datadrivna kampanjer på men de två främsta metoderna är via webbeteende och emailmarknadsföring.  
 
Din webbplats kan vara det viktigaste verktyget i din digitala marknadsföringsslåda, men hur väl stödjer din webbplats dina mål? Om du inte segmenterar din trafik, samlar in data från din trafik och agera utefter din trafiks aktivitet och beteende, då går du miste om en av de viktigaste informationskällorna för segmenteringsdata.  
 
Likaså med emailmarknadsföring, utan segmentering blir din kommunikation generisk, och inte lika effektiv.

Webbeteende

Beroende på industri kan webbeteende aktivera olika typer av datadrivna kampanjer.  
 
Till exempel, om du arbetar med B2B kan du med hjälp av webbeteende:  

• Kvalificera nya potentiella kunder på specifika landningssidor 
• Dra nytta av visningar och klick för att samla in leads 
• Optimera din prissättning baserat på kundprofil och prispaket 
• Maximera upp- eller korsförsäljningsinsatser med webbaktiviteter 
• Förbättra kundsupporten med hjälp av beteendeanalys 

 
Om ditt företag är inom e-handeln kan du med hjälp av webbeteende:  

• Utnyttja visningar och klick för att fånga obeslutsamma kunder 
• Öka lojalitet och frekvens med köphistorik 
• Använda övergivna varukorgar för att locka tillbaka kunder 
• Förutse och agera på kundernas problem 
• Basera rekommendationer på preferenser och beteenden 

 
Likaså kan medlemsorganisationer använda webbeteende för att: 

• Spåra medlemmarnas plats med hjälp av sidvisningar och klick 
• Använda tidigare evenemang för att ge det bästa erbjudandet till rätt medlemmar 
• Identifiera kunder med störst konverteringsgrad 
• Förutspå uppsägningar av medlemskap med beteendesignaler 
• Maximera försäljningsinsatser med webbaktivitet 

 
Ladda ner APSIS guide för webbeteende och datadrivna kampanjer för din industri här.

Emailmarknadsföring

Datadrivna kampanjer är minst lika viktiga för emailmarknadsföring. Eftersom e-postmarknadsföring har funnits till längst är standarden skyhög. Våra inboxar är överfulla och du behöver vara mitt i prick för att konvertera.  
 
Enligt Hubspot använder 30% av marknadsförare segmentering för att öka email engagemang, vilket gör segmentering till en av de tre främsta verktygen för e-postmarknadsföring.

Med hjälp av datadriven segmentering kan du:

1. Skapa personliga ämnesrubriker 
 
Skriv personliga och relevanta ämnesrubriker baserat på kundprofilernas data. Till exempel kan rubriken nämna ålder, kön, livsstil, beteende eller drivkrafter av respektive segment. Det skapar nyfikenhet hos mottagaren och ökar chanserna att ditt email öppnas.  
 
2. Kommunicera baserat på preferenser och aktivitet 
 
Skapa innehåll som hänvisar till de preferenser som har identifierats eller den aktivitet som har gjorts på hemsidan. Det kan vara köphistorik, upprepningsfrekvens eller surfvanor. Använd din data för att imponera mottagaren med din relevans i både budskap och framförande.  
 
3. Skapa tydliga CTAs som konverterar 
 
Utefter preferenser, aktiviteter och andra identifierade variabler i kundprofilerna kan du utforma CTAs som riktar sig till segmentets faktiska behov. Hitta nyckeln som motiverar till konvertering och skapa handling genom din träffsäkerhet.  
 
4. Skicka ut relevanta email vid rätt tillfälle 
 
Du kan också använda segmentering i emailmarknadsföring för att skicka relevanta meddelande vid rätt tillfälle. Till exempel när dina kunder har lämnat produkter i varukorgen eller när en kund har sett ett webinar. Likaså kan företag använda segmenteringsdata för att skicka ut relevanta meddelande på speciella dagar. Det kan vara en kunds födelsedag, företagsmilstolpe eller en viktig årsdag.  

Den ultimata guiden till emailmarknadsföring

Är du osäker på hur du skapar en övertygande emailstrategi eller har du svårt att strukturera datadrivna emailkampanjer? Då rekommenderar vi dig att läsa vår utförliga guide om e-postmarknadsföring.  
 
En komplett guide med all kunskap organiserad i bokstavsordning för enkel navigering. Guiden förklarar allt om e-postmarknadsföring, datadrivna kampanjer och segmentering så att du enkelt kan skapa övertygande e-postkampanjer med hög avkastning.  
 
Ladda ner APSIS ultimata guide till emailmarknadsföring här:

Varför är datadriven segmentering så viktigt inom marknadsföring?

Digitaliseringen har förändrat hur, var och när vi köper. Traditionella normer och ideal styr inte längre våra köpbeteende på samma vis som att intressen inte längre är förutsedda av vare sig ålder eller roll i samhället.  
 
Men det har också gjort det enklare för företag att samla in data. Därför är generalisering i marknadsföring inte längre hållbart. Varje detalj behöver vara tilltalande och relevant för att ditt erbjudande ska ha konkurrenskraft i dagens komplexa marknad.   
 
För att lyckas idag måste du automatisk samla in information från dina digitala kanaler så att du kan hitta värden och beteendemönster i unika kundprofiler och generera effektiva kampanjer som konverterar.  
 
APSIS One kombinerar traditionell marknadsföring med modern marknadsföring. All information finns tillgängliga så att du kan få en samlad bild av dina kundresor och välja vilka typer av strategier som passar bäst för dina datadrivna kampanjer.  
 
Rätt verktyg och strategi tillåter dig att konvertera med träffsäkerhet. Med APSIS One har du marknadsföringsexperter som hjälper dig hela vägen till mål. Boka din demo idag.