Posted 17th August 2021 by APSIS

Så optimerar du lead management

I jakten på ökad försäljning kan lead management glömmas bort. När chefen manar dig att konvertera fler kunder så är det lätt hänt att man tappar bort processen och fokuserar för mycket på resultatet.

Man kan spendera tid på att få till den perfekta konverteringen eller på att bli en bättre förhandlare, men det är inte det enda som kan generera vinster.

De sista stegen är oerhört viktiga, men att öka antalet intressenter som sedan kan omvandlas till kunder är vitalt. En av de viktigaste delarna i säljprocessen är att hitta, kvalificera och motivera leads.

Här är lead nurturing och lead management automation två huvudfaktorer.

Vad betyder lead management?

Innan vi går in på detaljer kan det vara bra att reda ut begreppen. Lead management är en process som går ut på att hitta, följa, kvalificera och motivera leads tills de är redo att tas över av ditt säljteam.

Vad är lead management i CRM?

CRM står för customer relationship management. Med hjälp av denna mjukvara kan företag hantera kundrelationer genom att logga interaktionerna de har med ditt företag. Dessa interaktioner kan bestå besöksbeteenden på din hemsida, mailkonversationer, webbformulär och chattdata.

Varför är det viktigt?

Lead management via CRM innebär att varje lead automatiskt läggs till i ditt CRM-system. Denna integration är viktig eftersom det säkerställer att all din ansträngning från leadgenerering maximeras, och du kan följa de potentiella kundernas resa från lead till kund.

De två huvudsakliga syftena är:

  1. Hjälpa att stänga affärer.
  2. Ge support efter köp.

Lead management kan även hjälpa företag att lista ut det bästa sättet att generera nya leads på, och även få datan som behövs för att ta välgrundade beslut som optimerar sälj- och marknadsföringsaktiviteter.

Dessutom kan det ge företag en djupare insikt i kundresan, eventuella hinder som leads kan stöta på och processer som kan effektiviseras. Kort och gott är det superviktigt!

Lead management ska baseras på data

Leads kan hanteras med hjälp av ett antal olika värden:

  • Leadgenerering
  • Förfrågningar
  • Filtrerade leads
  • Kvalificerade leads
  • Fördelning av leads
  • Lead nurturing

Då har vi belyst hur viktig lead management kan vara, och hela processen kan effektiviseras med hjälp av lead management automation, som är en del av marketing automation.

Företag som använder sig av CRM-system kan uppleva utmaningar med att konvertera datan de samlar in till värdefulla insikter som sälj- och marknadsföringsteam behöver för att motivera nya leads och hålla sina befintliga kunder på tårna.

CRM-system i sig kan vara en begränsad resurs om målen är att skapa smarta segment, generera insikter om kundbeteenden eller automatisera kommunikation. Detta kan leda till problem som exempelvis att din data hamnar i splittrade datasilon, och där gör den ingen nytta. Dessutom blir det svårare för marknadsföringsteamet att konvertera din insamlade och osynkade information till framgångsrika resultat.

Integrera med marketing automation-plattformar

För att lösa de här utmaningarna behöver du smarta integrationer som sammanlänkar de olika plattformarna och ger ditt företag kontrollen över er kunddata. Lead management kan optimeras och med hjälp av integrationer får du en övergripande åtkomst till beteendedata, kundaktiviteter och alla verktyg du behöver för att skapa fantastiska, personaliserade och pricksäkra kampanjer.

Här är ett exempel på hur du kan använda kunddata och beteendemönster för att optimera lead management:

  1. Du kan följa hur leads interagerar med din hemsida baserat på vilket content de läser, vilka knappar de klickar på och vilka sidor de besöker. Med den datan kan du bygga en profil för varje person som besöker hemsidan.
  2. För att få en ännu djupare kunskap om vilka dina besökare är kan du märka kunder efter särskilda handlingar och på så sätt omvandla anonyma personer till leads.

På det här sättet kan du via en lead management-plattform synka data i realtid för att undvika datasilon, och istället möjliggöra värdefulla insikter.

Glöm inte lead nurturing 

Det tar oss vidare in på nästa vitala punkt inom lead management. Det är en sak att veta vilka man bör nå ut till, men det är något helt annat att få iväg rätt meddelande, vid rätt tidpunkt.

Personaliserad e-postmarknadsföring är viktigt, särskilt när det handlar om lead nurturing. Och smarta plattformar ger dig allt du behöver för att lära känna dina prenumeranter, vilket löser hälften av jobbet!

I grund och botten handlar lead nurturing om att hålla kunderna engagerade. Som ett B2B-företag är det viktigt att lyckas upprätthålla en stark och tät kommunikation med leads som visar att du har goda insikter och specialistkunskap.

Du kan använda dig av insikter som profildata, nedladdningar, besöksfrekvens och visade produkter som alla är bra mått på om leads och kunder har ett starkt intresse för dina produkter och tjänster. Nyckeln ligger i att vara uppmärksam på deras intressen och skicka rätt meddelande, till rätt person, vid rätt tidpunkt.

Automatiserade flöden kan skapas och de drivs av olika triggers:
 

  • Frekventa besök på landningssidor som blogginlägg, nyhetsartiklar, produkter och tjänster visar att potentiella kunder är intresserade eller nyfikna på ditt utbud.
  • Nedladdningar av innehåll som rapporter eller handböcker visar att en potentiell kund litar på eller har ett genuint intresse för kunskapen du tillhandahåller.
  • Deltagande på webinar eller gratisperioder visar att du har en riktigt värdefull lead i dina händer.

När du tagit reda på hur en profil navigerar på din hemsida och vad de är intresserade av, särskilt om det är en potentiell kund, då kan du skräddarsy ditt meddelande för deras specifika behov. Det ökar dina chanser till konvertering och visar även att ditt företag kan lösa kundens utmaningar.

Få rätsida på lead management

Lead management kan skötas utan marketing automation, men varför skulle du vilja det? Det finns alldeles för mycket extra vinster i form av fler kunder för att du ska använda dig av föråldrade strategier!

CRM-system behöver integreras med marketing automation-plattformar så att de kan fungera bättre och effektivare för dig. Utan detta kommer du sitta med svårlösta utmaningar över hela företaget på grund av datasilon som begränsar kommunikationen internt och externt.

 

Tack vare APSIS One är de här utmaningarna historia. Är du intresserad av att se vad vi kan göra för just dig? Boka en gratis demo nu!