Så ökar du kundvärdet genom att integrera sälj och marknad

Säljteamet vill en sak. Marknadsteamet vill en annan. Som hund och katt. Att sälj och marknad ofta har svårt att dra jämnt är en alltför välbekant historia – en historia som allt som oftast grundar sig i att teamen arbetar med olika taktiker och arbetssätt. 

Men det är lite utav ett moment 22, för i slutändan strävar ju både sälj och marknad efter samma sak: att få fler nöjda kunder och att skapa tillväxt i företaget.

I den här artikeln kommer jag att gå igenom några strategier för hur du kan få marknad och sälj att begrava stridsyxan – och öka kundvärdet.

Integrera system för att se till att sälj och marknad arbetar utifrån samma data

Det här är precis lika självklart som det låter. För att skapa ett starkt samarbete mellan sälj och marknad måste du skapa rätt forum för tät och direkt kommunikation. Men det betyder inte nödvändigtvis att fler möten ska, eller bör, bokas in i kalendern. Det innebär snarare att det måste finnas en solid grund för data som båda kan arbeta utifrån.

Att sammanföra data från de system som används, som CRM och marketing automation, kan vara det lim som håller samman sälj och marknad. Om olika sälj- och marknadsföringsverktyg kan ”prata” med varandra, kan även data synkroniseras mellan dem. Som ett resultat kommer samma datapool att kunna användas som informationskälla för både marknadsförings- och säljprocesser.

I dag kan vem som helst få tillgång till enorma mängder information som går bortom grundläggande firmografisk data. Men det är hur du använder din data – och de insikter som du kan få – som gör den verkliga skillnaden. Kvalitet slår kvantitet nästan varje gång. 

När programvara integreras har båda teamen tillgång till en enhetlig och fullständig bild av kundresan, från besökare till kund, i realtid. Detta ger flera fördelar:

• Säljteam kan bättre förutse köparens smärtpunkter och proaktivt dela innehåll som är anpassat utefter varje potentiell köpares behov.
• Marknadsförare kan se vilket innehåll som fungerar längst ner i tratten och därmed agera snabbt för att antingen fylla eventuella kunskapsluckor eller skapa mer innehåll som driver resultat.
• Säljare får tillgång till data om prospektets verksamhet och onlinebeteende samlat på ett ställe. På så vis blir det enklare att identifiera och förstå potentiella beteendemönster.
• Båda teamen kan samarbeta för att lösa problem och lägga krut på det som genererar positiva resultat för bolaget.

Överväg till exempel taktiker för marketing automation och e-postmarknadsföring. När sälj och marknad har samma helhetsbild av kundresan kan de anpassa sina budskap utefter prospektets behov och beteende – istället för att skicka flera osammanhängande och lösryckta meddelanden.

Ena sälj och marknad kring samma system

Systembeslut bör inte fattas i silos. På samma sätt bör inte system bara tjäna en enskild avdelnings behov och mål. Varje avdelning i verksamheten måste istället samarbeta för att bygga en arkitektur som är anpassad för både sälj och marknad.

Som ett minimum vill du kunna sammanföra ditt CRM-system och med ett verktyg för marketing automation. Varför? Jo för att det gör att du kan börja bygga detaljrika profiler av dina kunder och prospekt som innehåller både kontaktinformation och beteendedata.

Lägg till Sales intelligence-verktyg till mixen för att skapa en databerikningsprocess. Det gör att du kan lägga till företagsinformation i realtid för att på så sätt se till att sälj- och marknadsteamet levererar rätt kundresa till rätt företag. 

Företagsinformation i realtid lägger grunden för ett samarbete mellan försäljning och marknadsföring genom att:

• Hjälpa sälj och marknad att definiera en idealkundsprofil (ICP) (mer om detta nedan).
• Skapa en djupare förståelse för säljtratten, vilket gör att marknad dels kan förbättra sin bearbetning av leads, men även hjälpa sälj att bli mer relevanta genom att fånga upp rätt köpsignaler.
  

3 steg för att öka kundvärdet genom att förbättra samarbetet mellan sälj och marknad

När du har lyckats bygga upp en gemensam grund för data, och när marknad och sälj har synkroniserat sitt arbete, kommer du att ha ett bra utgångsläge för att vara mer relevant genom alla steg i säljprocessen – och därmed få fler nöjda kunder.

1. Skapa en delad beskrivning av den ideala kunden

Börja med att se till att alla är på samma sida. En nödvändighet för ett välfungerande samarbete mellan sälj och marknad är att ha en gemensam beskrivning och definition av er idealkundsprofil. En sådan definition kommer att visa vilka konton som teamen bör sikta in sig på – dina nöjdaste och mest lojala kunder. 

En robust idealkundsprofil bör baseras på realtidsinformation om företaget. Ju fler datapunkter du har tillgång till, desto mer precis kan din profil bli. Detta minimerar även risken för att du ska missa mindre uppenbara indikatorer på vilka konton som bäst stämmer in på profilen. 

Att känna till ett företags systemmiljö, deras allmänna närvaro på webben och annan teknografisk data kan göra all skillnad när du skapar en förstklassig profil av er idealkund (här är förresten en mall som du kan använda för att komma igång).

2. Förbättra kundupplevelsen i sin helhet genom att skräddarsy din kontakt

I dag handlar allt om att dina kundinteraktioner måste vara relevanta. Köpare vill ha upplevelser i realtid och förväntar sig personaliserat innehåll och interaktioner. Personalisera budskap för sälj och marknad  för att vara relevant för varje prospekt och öka möjligheterna till merförsäljning och korsförsäljning. 

3. Se till att dina budskap har en röd tråd

Genom att liera marknad och sälj garanterar du att dina prospekt bearbetas med konsekventa meddelanden oavsett kundkontaktyta. Fokusera på viktiga frågor såsom vilka problem hos kunden du hjälper till att lösa och hur du specifikt kan lösa dem. När teamen arbetar tillsammans för att lösa problemen kommer du att kunna leverera budskap som fokuserar på den kritiska utmaningen som din produkt eller dina tjänster löser.

För att sammanfatta...

Ett tätare samarbete mellan marknad och sälj förhöjer kundupplevelsen, vilket i sin tur skapar en bättre grogrund för nöjdare kunder och ökat kundvärde. 

När avdelningarna arbetar i symbios kan dina säljare bli mer relevanta i kontakten med kunder, vilket förbättrar deras hit-rate under varje steg i säljprocessen. Samtidigt kan marknadsavdelningen få en bättre förståelse för var deras bästa leads kommer ifrån och vilka som har störst chans att kunna konvertera till betalande kunder. 

För att säkerställa att sälj och marknad fokuserar rätt resurser på rätt företag – och rätt personer inom företagen – måste teamen dela samma data och vara överens om vem idealkunden är, vad de bryr sig om och hur deras nuvarande situation ser ut.

Vill du skapa en smidig lead-process som sammanför sälj och marknad – och som ger nöjda kunder? Registrera dig för en kostnadsfri 14-dagars provperiod på APSIS One i dag.

     Av: Eduardo Alonso

     Eduardo Alonso är Content Marketing Manager på Vainu. En taco-älskare
     och manisk skivsamlare som specialiserat sig på innehåll för B2B-företag.
     Du kan ta kontakt med Eduardo på LinkedIn.